Scheda di dettaglio

Esperto commerciale-marketing

Livello EQF 6
Settore Economico Professionale SEP 24 - Area comune
Area di Attività ADA.24.04.02 - Sviluppo del piano operativo di marketing (marketing mix)
ADA.24.04.06 - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online
ADA.24.04.07 - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta
Processo Marketing, sviluppo commerciale e pubbliche relazioni
Sequenza di processo Marketing strategico e operativo
Pianificazione e gestione commerciale
Descrizione sintetica L’Esperto commerciale-marketing è responsabile dell'attuazione degli obiettivi della politica commerciale dell'azienda. Le sue attività sono, da una parte, rivolte a definire, qualificare, specificare le strategie commerciali dell'azienda e ad individuare le azioni più adatte a raggiungerli, dall'altra ad organizzare e gestire le risorse assegnategli per il conseguimento dei budget stabiliti, in particolare organizzando e coordinando la forza di vendita ed intervenendo nei casi più importanti direttamente nella trattativa col cliente o nella stipula di accordi commerciali.
Referenziazione ATECO 2007 M.70.22.09 - Altre attività di consulenza imprenditoriale e altra consulenza amministrativo-gestionale e pianificazione aziendale
M.73.20.00 - Ricerche di mercato e sondaggi di opinione
N.82.20.00 - Attività dei call center
N.82.91.20 - Agenzie di informazioni commerciali
Referenziazione ISTAT CP2011 -> 3.3.3.4.0 - Tecnici della vendita e della distribuzione
-> 3.3.3.5.0 - Tecnici del marketing
Scheda qualificazione PDF

Elenco Unità di Competenza (UC)

Codice 3080
Risultato formativo atteso Politica commerciale aziendale pianificata.
Oggetto di osservazione Le operazioni di pianificazione della politica commerciale aziendale.
Indicatori Analisi del mercato di riferimento; sviluppo del piano commerciale dell'azienda; definizione delle strategie di distribuzione e posizionamento sul mercato.
Livello EQF 6
Abilità
  • Applicare metodi e tecniche di ricerca ed analisi dei dati relativi al mercato obiettivo (vendite, prezzi, canali di distribuzione, qualità dei prodotti, ecc.)
  • Analizzare le caratteristiche dell'offerta e della domanda nello specifico campo di business
  • Elaborare il piano della domanda di prodotti gestiti in vendita diretta a supporto della programmazione della produzione
  • Elaborare i piani di miglioramento della rete di vendita diretta
  • Definire il listino prezzi in base all’analisi dei costi, della concorrenza e del posizionamento sul mercato
  • Definire le strategie di copertura distributiva e la tipologia dei canali distributivi
Conoscenze
  • Marketing operativo
  • Metodologie di ricerca ed analisi dei dati
  • Strategie commerciali e di marketing (offerte speciali, promozioni, sconti, ecc.)
  • Tecniche di benchmarking
  • Tipologie e caratteristiche dei prodotti/servizi offerti
  • Tecniche di organizzazione e gestione rete vendita
  • Marketing strategico
  • Tecniche e strumenti di pianificazione delle attività
  • Processi e servizi della distribuzione commerciale
  • Strategie e politiche di prezzo
Referenziazione ISTAT CP2011 -> 2.5.1.5.2 - Specialisti nella commercializzazione di beni e servizi (escluso il settore ICT)
-> 3.3.3.4.0 - Tecnici della vendita e della distribuzione
-> 3.3.3.5.0 - Tecnici del marketing
Durata minima 40
Durata massima DAD (minore o uguale alla Durata minima) 40
Durata massima FAD (minore o uguale alla Durata minima) 16
Codice 3081
Risultato formativo atteso Trattative commerciali e vendite adeguatamente gestite.
Oggetto di osservazione Le operazioni di gestione delle trattative commerciali e delle vendite.
Indicatori Applicazione di metodologie, strumenti e tecniche per la gestione delle trattative commerciali e delle vendite.
Livello EQF 6
Abilità
  • Utilizzare software gestione commerciale
  • Applicare tecniche di stesura di accordi commerciali
  • Applicare tecniche di budgeting commerciale
  • Utilizzare strumenti, metodi e tecniche di monitoraggio verifica e controllo della rispondenza tra risultati commerciali conseguiti e obiettivi di business programmati
  • Implementare azioni mirate di comunicazione e promozione per la gestione e lo sviluppo del portafoglio clienti dell’impresa
  • Coordinare e/o gestire la trattativa commerciale, nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
  • Elaborare i documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
  • Gestire le relazioni con le diverse aree organizzative dell'azienda (produzione, qualità, amministrazione, ecc.) a fronte di eventuali esigenze/criticità espresse dal cliente
  • Sviluppare alleanze e partnership con altre imprese di fornitura o con clienti
Conoscenze
  • Elementi di diritto commerciale
  • Elementi relativi alla normativa su contratti e appalti
  • Tecniche di comunicazione efficace
  • Tecniche di negoziazione commerciale
  • Tecniche e psicologie di vendita
  • Tipologie e caratteristiche dei prodotti/servizi offerti
  • Software applicativi e servizi web-based per la gestione commerciale-marketing
  • Tecniche di marketing operativo
  • Processi e servizi della distribuzione commerciale
  • Metodi di gestione del budget commerciale
  • Metodi e strumenti di formalizzazione dell'offerta commerciale
Referenziazione ISTAT CP2011 -> 3.3.3.4.0 - Tecnici della vendita e della distribuzione
-> 3.3.3.5.0 - Tecnici del marketing
Durata minima 40
Durata massima DAD (minore o uguale alla Durata minima) 40
Durata massima FAD (minore o uguale alla Durata minima) 16
Codice 3082
Risultato formativo atteso Coordinamento delle risorse e delle attività della rete di vendita diretta.
Oggetto di osservazione Le operazioni di coordinamento della rete di vendita diretta.
Indicatori Coordinamento e organizzazione della rete di vendita diretta; monitoraggio della performance della rete di vendita diretta; gestione delle relazioni con altre aree organizzative aziendali.
Livello EQF 6
Abilità
  • Utilizzare software gestione commerciale
  • Applicare tecniche di negoziazione
  • Utilizzare tecniche di comunicazione efficace
  • Organizzare le attività della rete di vendita diretta al fine di raggiungere gli obiettivi commerciali previsti
  • Coordinare le risorse afferenti alla forza di vendita
  • Affincare i venditori nelle trattative commerciali complesse
  • Supervisionare i processi operativi e i flussi comunicativi tra la forza di vendita e gli altri dipartimenti o aree aziendali
  • Monitorare le performance della forza di vendita, producendo report periodici
Conoscenze
  • Elementi e tecniche di organizzazione del lavoro
  • Marketing operativo
  • Principi e tecniche di comunicazione e relazione interpersonale
  • Tecniche di negoziazione commerciale
  • Elementi di gestione delle risorse umane
  • Tecniche di coordinamento e gestione di team
  • Software applicativi e servizi web-based per la gestione commerciale-marketing
  • Tecniche di organizzazione e gestione rete vendita
  • Tecniche per la gestione dei conflitti
  • Tecniche e strumenti di pianificazione delle attività
  • Processi e servizi della distribuzione commerciale
Referenziazione ISTAT CP2011 -> 3.3.3.4.0 - Tecnici della vendita e della distribuzione
-> 3.3.3.5.0 - Tecnici del marketing
Durata minima 40
Durata massima DAD (minore o uguale alla Durata minima) 40
Durata massima FAD (minore o uguale alla Durata minima) 16
Standard Formativo

Esperto commerciale-marketing

Livello EQF 6
Durata minima complessiva del percorso (ore) 300
Requisiti minimi di ingresso dei partecipanti Possesso di titolo di studio / qualifica professionale attestante il raggiungimento di un livello di apprendimento pari almeno a EQF 5, acquisito nell'ambito degli ordinamenti di istruzione o nella formazione professionale, fatto salvo quanto disposto alla voce "Gestione dei crediti formativi". Per quanto riguarda coloro che hanno conseguito un titolo di studio all’estero occorre presentare una dichiarazione di valore o un documento equipollente/corrispondente che attesti il livello del titolo medesimo. Per i cittadini stranieri è inoltre necessario il possesso di un attestato, riconosciuto a livello nazionale e internazionale, di conoscenza della lingua italiana ad un livello non inferiore al B2 del QCER. In alternativa, tale conoscenza deve essere verificata attraverso un test di ingresso da conservare agli atti del soggetto formatore. Sono dispensati dalla presentazione dell’attestato i cittadini stranieri che abbiano conseguito il diploma di scuola secondaria superiore presso un istituto scolastico appartenente al sistema italiano di istruzione. Tutti i requisiti devono essere posseduti e documentati dal corsista al soggetto formatore entro l'inizio delle attività. Non è ammessa alcuna deroga
Grado minimo d'istruzione previsto Licenza media + Qualificazione EQF 3
Età minima prevista 18 anni
Requisiti minimi didattici comuni a tutte le UF/segmenti Formazione d'aula specifica e formazione tecnica mediante attività pratiche/ laboratoriali
Requisiti minimi di risorse professionali e strumentali Docenti qualificati, provenienti per almeno il 50% dal mondo del lavoro. I docenti devono possedere un titolo di studio adeguato all’attività formativa da realizzare e una documentata esperienza professionale e/o di insegnamento, almeno triennale, nel settore di riferimento. Per i docenti impegnati unicamente in attività formative di natura pratica/laboratoriale, i predetti requisiti si riducono al possesso della sola documentata esperienza professionale e/o di insegnamento almeno triennale strettamente attinente l’attività formativa da realizzare. I tutor di stage / tirocinio devono possedere titolo di studio adeguato all’attività formativa da realizzare e, nello specifico, una documentata esperienza professionale almeno triennale nel settore di riferimento
Requisiti minimi di valutazione e di attestazione degli apprendimenti 1. Prevedere verifiche periodiche di apprendimento a conclusione di ogni UF. 2. Condizione minima di ammissione all'esame finale è la frequenza di almeno l'80% delle ore complessive del percorso formativo. 3. Esame finale pubblico in conformità alle disposizioni regionali vigenti. La valutazione finale ha lo scopo di verificare l'acquisizione delle competenze previste dal corso. 4. Certificazione rilasciata al termine del percorso: "Certificazione di qualifica professionale" per "Esperto commerciale-marketing"
Gestione dei crediti formativi E' ammesso il riconoscimento dei crediti formativi (di ammissione e di frequenza) in conformità alle disposizioni previste dalla normativa regionale vigente, salvo quanto altrimenti disposto
Eventuali ulteriori indicazioni
Codice ISCED-F 2013 0414 Marketing and advertising
Durata minima complessiva del percorso (ore) 300
Durata minima di aula (ore) 150
Durata minima laboratorio (ore) -
Durata minima delle attività di aula e laboratorio rivolte alle KC (ore) 20
Durata massima DAD aula 210
Durata massima FAD aula 84
Durata minima tirocinio in impresa (ore) -
Durata minima stage + Laboratorio (ore) 90
Scheda standard formativo PDF
Annualità
Anno Ore Esame Intermedio
1° Anno300NO

Elenco Unità Formative (UF)

Codice 611
Livello EQF 6
Denominazione UC correlata Pianificazione della politica commerciale aziendale (3080)
Risultato formativo atteso Politica commerciale aziendale pianificata.
Abilità
  • Applicare metodi e tecniche di ricerca ed analisi dei dati relativi al mercato obiettivo (vendite, prezzi, canali di distribuzione, qualità dei prodotti, ecc.)
  • Analizzare le caratteristiche dell'offerta e della domanda nello specifico campo di business
  • Elaborare il piano della domanda di prodotti gestiti in vendita diretta a supporto della programmazione della produzione
  • Elaborare i piani di miglioramento della rete di vendita diretta
  • Definire il listino prezzi in base all’analisi dei costi, della concorrenza e del posizionamento sul mercato
  • Definire le strategie di copertura distributiva e la tipologia dei canali distributivi
Conoscenze
  • Marketing operativo
  • Metodologie di ricerca ed analisi dei dati
  • Strategie commerciali e di marketing (offerte speciali, promozioni, sconti, ecc.)
  • Tecniche di benchmarking
  • Tipologie e caratteristiche dei prodotti/servizi offerti
  • Tecniche di organizzazione e gestione rete vendita
  • Marketing strategico
  • Tecniche e strumenti di pianificazione delle attività
  • Processi e servizi della distribuzione commerciale
  • Strategie e politiche di prezzo
Durata minima 40
Durata massima DAD 40
Durata massima FaD 16
Durata minima ora laboratorio 0
Durata massima ora laboratorio 40
Codice 612
Livello EQF 6
Denominazione UC correlata Gestione delle trattative commerciali e delle vendite (3081)
Risultato formativo atteso Trattative commerciali e vendite adeguatamente gestite.
Abilità
  • Utilizzare software gestione commerciale
  • Applicare tecniche di stesura di accordi commerciali
  • Applicare tecniche di budgeting commerciale
  • Utilizzare strumenti, metodi e tecniche di monitoraggio verifica e controllo della rispondenza tra risultati commerciali conseguiti e obiettivi di business programmati
  • Implementare azioni mirate di comunicazione e promozione per la gestione e lo sviluppo del portafoglio clienti dell’impresa
  • Coordinare e/o gestire la trattativa commerciale, nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
  • Elaborare i documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
  • Gestire le relazioni con le diverse aree organizzative dell'azienda (produzione, qualità, amministrazione, ecc.) a fronte di eventuali esigenze/criticità espresse dal cliente
  • Sviluppare alleanze e partnership con altre imprese di fornitura o con clienti
Conoscenze
  • Elementi di diritto commerciale
  • Elementi relativi alla normativa su contratti e appalti
  • Tecniche di comunicazione efficace
  • Tecniche di negoziazione commerciale
  • Tecniche e psicologie di vendita
  • Tipologie e caratteristiche dei prodotti/servizi offerti
  • Software applicativi e servizi web-based per la gestione commerciale-marketing
  • Tecniche di marketing operativo
  • Processi e servizi della distribuzione commerciale
  • Metodi di gestione del budget commerciale
  • Metodi e strumenti di formalizzazione dell'offerta commerciale
Durata minima 40
Durata massima DAD 40
Durata massima FaD 16
Durata minima ora laboratorio 0
Durata massima ora laboratorio 40
Codice 613
Livello EQF 6
Denominazione UC correlata Coordinamento della rete di vendita diretta (3082)
Risultato formativo atteso Coordinamento delle risorse e delle attività della rete di vendita diretta.
Abilità
  • Utilizzare software gestione commerciale
  • Applicare tecniche di negoziazione
  • Utilizzare tecniche di comunicazione efficace
  • Organizzare le attività della rete di vendita diretta al fine di raggiungere gli obiettivi commerciali previsti
  • Coordinare le risorse afferenti alla forza di vendita
  • Affincare i venditori nelle trattative commerciali complesse
  • Supervisionare i processi operativi e i flussi comunicativi tra la forza di vendita e gli altri dipartimenti o aree aziendali
  • Monitorare le performance della forza di vendita, producendo report periodici
Conoscenze
  • Elementi e tecniche di organizzazione del lavoro
  • Marketing operativo
  • Principi e tecniche di comunicazione e relazione interpersonale
  • Tecniche di negoziazione commerciale
  • Elementi di gestione delle risorse umane
  • Tecniche di coordinamento e gestione di team
  • Software applicativi e servizi web-based per la gestione commerciale-marketing
  • Tecniche di organizzazione e gestione rete vendita
  • Tecniche per la gestione dei conflitti
  • Tecniche e strumenti di pianificazione delle attività
  • Processi e servizi della distribuzione commerciale
Durata minima 40
Durata massima DAD 40
Durata massima FaD 16
Durata minima ora laboratorio 0
Durata massima ora laboratorio 40